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"Perché dovrei rivolgermi ad un advisor? Chi meglio di me conosce il settore in cui opero? Ha senso spendere dei soldi quando si può fare lo stesso lavoro da soli, ricorrendo se mai al proprio commercialista o avvocato di fiducia?"

In quanti, tra coloro che hanno affrontato - o pensato di affrontare - un processo di vendita (o acquisto) di un'azienda si sono posti questa domanda? Forse non moltissimi, ma certamente nemmeno pochi.

Infatti in Italia, a differenza che nei paesi anglosassoni e negli altri paesi industriali avanzati, è più facilmente riscontrabile una maggiore diffidenza da parte degli imprenditori nei confronti dei consulenti specializzati nelle operazioni di M&A, sia per ragioni legate al "fai da te" tipico delle piccole e medie imprese familiari, sia per una sottovalutazione delle implicazioni e problematiche inerenti a tali processi, sia magari (è giusto dirlo) per esperienze non proprio felici avute in passato con "intermediari" improvvisati.

Scopo di questa guida è quello di spiegare l'utilità (e l'opportunità) di avvalersi del supporto professionale di strutture specializzate nell'M&A, cioè nella gestione dei processi di acquisto/cessione d'azienda.

Ad esempio, l'imprenditore potrebbe vivere la vendita della "sua" azienda come un evento traumatico, una scelta di vita che comporta una svolta irreversibile, una decisione che coinvolge non solo aspetti economici e professionali, ma anche personali e privati. Le implicazioni di tipo emozionale si mescolano così ad aspetti più tecnici, rischiando di condizionare questi ultimi e l'esito del processo.

Inoltre il processo di acquisizione/cessione nelle sue varie fasi (dalle analisi preliminari, alla due diligence, fino alla negoziazione e firma del contratto) può protrarsi per diversi mesi, subire improvvisi rallentamenti e brusche riaccelerazioni, assorbendo molte risorse in termini di concentrazione mentale e tempo dedicato, rischiando di distrarre l'imprenditore ed i suoi manager dalle normali attività aziendali, con conseguenze negative per l'azienda stessa. Lo "stress da negoziazione" potrebbe far decidere l'imprenditore di interrompere il processo senza alcun razionale motivo, e ciò potrebbe rappresentare una perdita di opportunità che non è detto si ripresenti in futuro.

Ancora, sono necessarie competenze specifiche, altamente specialistiche e professionali, sia in tema di tecniche di analisi e valutazione di azienda, sia per gli aspetti negoziali e contrattuali, nonché capacità di relazione e disponibilità di un network di contatti a livello nazionale ed internazionale al fine di massimizzare le opportunità di individuazione di possibili controparti interessate all'operazione.

L'intero processo va condotto svolgendo un affiatato gioco di squadra nel quale, oltre all'advisor, sono coinvolte professionalità e competenze diverse, dal fiscalista al legale, agli specialisti della due diligence, ecc. L'advisor deve quindi saper svolgere anche il ruolo di abile regista, coordinando tutte le risorse in campo.

Ma queste sono comunque considerazioni che possono convincere qualcuno e lasciare perplesso qualcun altro. La certezza è che un processo così delicato non si può improvvisare, ma va affrontato con il supporto di un advisor specializzato, una struttura qualificata che disponga dei necessari strumenti e competenze, in grado di mettere a disposizione contatti, know-how ed esperienze (il cosiddetto track record) per studiare e implementare con razionalità - come in una partita a scacchi - le più efficaci strategie negoziali al fine di massimizzare le probabilità di successo, al prezzo e alle condizioni più convenienti per il cliente.